微商风口在哪里？是线下微商（地推+会销+门店)。我们都见过不少成功的会销，也有不成功的会销。那会销到底怎样玩会成功？关键是什么？有没有一套可以落地执行的方法和工具？我们能否保证每一次会销都能成功？
对于一场成功的会议营销来说，最关键的就是两点，一是集客邀约，二是成交管控。两者既是要点，也是难点。一切工作都围绕这两个目标来执行。精准邀约决定了当天成交的80%！这点才是最重要的。
一般的会议营销，存在以下几个核心痛点：
1、代理不知怎么邀约客户，邀约达成率低。
2、有的客户答应来，活动当天却又不来。
3、代理的销售能力、产品知识、业务水平参差不齐，现场难以促进成交。
4、活动组织松散，衔接不紧密，氛围不足，难以刺激客户下单。
5、促销效果差，成交率低。
6、一些会议营销，只是将前期的客户累积释放，真正的增量很少。
7、组织一场活动费用高昂，费时费力，最终下来效果却不尽人意。
真正成功的会议营销，一定是提高效率、增加销量，降低综合营销成本的。比如汽车行业做的会销都要在10天左右的邀约集客时间，完成2－3个月的销量。等于通过10天的努力，换来2个月左右的增量。并且，财务成本与营销成本综合算下来， 比之前还要低。
简单总结一下以上内容：
一、成功的会议营销是可以学习、复制和推广执行的；
二、成功的会销关键点是集客邀约和成交管控；
三、真正成功的会销应该是提高效率、增加销量甚至降低综合成本的。
重点从以下四个方面来跟大家作重点的分享：
1、集客邀约；
2、成交氛围营造；
3、销售商务政策；
4、执行管控。
掌握了以上这四个核心点，也就掌握了会销的精髓。至于如何调整创新、如何本土化、如何精益求精，就看各自功夫了。正如龚老师所说，精准邀约决定了当天成交的80%！就像一座冰山，80%在水面以下，是我们看不到的，20%才是水面上我们看到的，一场成功营销活动也一样，80%的工作都是在活动开始前要做完的。其中，集客邀约是所有工作中的重中之重。一是邀约的数量、二是邀约的质量。
邀约的难点在哪呢？一般来说有以下三点：
1、活动的噱头不足，难以激发客户兴趣；
2、邀约的方法、技巧不足，不足于打动客户；
3、邀约的管控不足，缺乏有效的激励、执行不到位、话术没有杀伤力。
好的集客邀约工作，是有策略、有管控、有话术、有检核、有跟进的系统化管理的结果。
邀约策略：要包含邀约噱头、邀约承诺、二次成交预设、活动礼品这些方面。任何邀约，一定要有吸引客户的地方，也就是噱头。当然，我们也可以是实实在在的活动特色。比如，在汽车行业，运用互惠原理，大幅度的提高邀约达成率。
以前，鲜有人敢让客户交钱参加活动。客户能答应你来就不错了。但是问题在于很多客户答应来，活动当天却有很多人不来的。因为不来也没有任何损失。所以我们邀约了多少客户，能来多少心里根本没底。而真正会销的设计是客户必须交钱才能参加活动，而且限定人数。多了也不让参加，（当然，我们会跟据邀约的情况作调整，人数超过太多，我们会换大场地或者分两场进行），一定要营造活动的稀缺性，不是什么人随便都能参加的。就像触电会年会，只有会员才能参加。这样大家就会格外珍惜。
那客户为什么愿意给你交钱？当然是活动足够吸引人，就像大家愿意花钱买票去看演唱会、看电影一样。同时，我们给予客户足够的好处，比如不买东西也给你签到礼、抽奖、活动现场奖品、抢红包、吃喝玩乐。更为重要的是我们敢于承诺客户如果不订货，不但退客户200元，还多给她200元，客户会充分的感受到我们的诚意和大气，这样客户只赚不赔，没有任何的风险和压力。客户就会很乐意参加。对于我们的代理来说也是，以前可能邀约客户觉得比较难。没什么底气，现在让代理直接给客户送钱难道还送不出去吗？通过这种策略的设定，会大大降低代理的邀约难度。我们有政策、代理有信心、邀约的目标明确、奖罚分明，同时提供话术和工具给到代理。再加上专业的培训和邀约管控，只要代理严格执行、将我们的标准话术完整的传达给客户，基本上就能达成邀约。
另外一个问题，客户不买任何东西，我们还给她多退200元，那不亏死了吗？我们这么做有以下五点理由。
首先，这点我们要向龚老师学习，一年300万红包发出去。这都是纯利润啊！大家想想，是不是这300万不发出去，龚老师就多赚了300万？聪明人都不这么认为！牛根生说，散财聚人，聚财散人。正是因为龚老师这个大气，才让更多人关注触电会加入触电会。也让更多人关注龚老师个人。影响力与日俱增。我们做线下引流其实也一样，你面对一个新客户，你不知他未来是否会成交，但是你也让他扫码送礼。有可能这个就是亏本买卖。但是大家都还是很愿意做。不是每一个种子都会发芽，但是我们还得多播种。
第二点，我们通过全面的策划、严格的管控、精准的邀约，我们邀约的绝大部分是准意向客户，真正来打酱油的还是非常少的，如果这个数量多了，说明管控没做好。
第三点，200块对于一个成年人来说并没有多少，要拿到这个钱需要跑两趟以上，最少要在现场呆半天到一天时间，如果要除掉路费停车费之类的，相信也少有人真只为了这200元跑两三次。就算她真是，我们就当花200元找了个群众演员吧。
第四点，就算这个客户没有成交，请问，是不是有可能下一次还有机会成交？这一次她吃了你的、拿了你的，下一次邀约的时候，她是不是会很积极？
第五点，我们通过全局的策划组织管控，综合成交率一般都在50%－70%，甚至能达到80%以上。就算有50%的人没成交，我们1000个人，500个人没成交，退她们200元，相当于成交的客户的营销成本多花了200元。相比我们的销售额和利润，是否合理，大家一算就知道。毕竟，有了这一条邀约商务政策，你能多邀约了许多客户过来，客户也才愿意给你交钱参加活动。这一点非常重要。需要操盘手能够理解并管控好。精准邀约的成功是会销成功的关键，互惠锁定邀约策略和管控是精准邀约达成的核心。
对于有实体线下门店的微商来说，我们邀约策略中要加上二次成交的环节，也就是当天未成交的客户，要第二天到门店去领取退回的200元和赠送的200元现金，我们提前分配好客户接待时间，进行二次成交。现在，我们很多微商获取线上流量的成本都在100多元，这200元让客户再一次进店跟门店经理有一次面对面的沟通成交的机会，还是非常值得的。通常，二次成交的客户还能占到8%－15%左右。当然，没有实体门店，线上退款前，我们也要设定好一系列的二次成交话术和流程管控。前提是不能让客户感觉我们不愿意退钱。通过二次成交的管控，执行管控到位的话，最好的综合成交率能达到85%以上，而以前同样的活动，邀约到场人数只有1/4左右，成交率也只有20%左右。并且绝大部分客户没有二次进店成交的机会。
邀约管控，是重中之重的工作。包含三个方面，一是邀约考核激励；二是邀约管控工具；三是邀约执行管控。
首先，我们要制定有挑战性的邀约目标和富有激励性的邀约绩效考核政策。目标的制定和分解，是我们整个营销思路打法的体现，目标的设定和分解不是拍脑袋想出来的，到底定多少目标？邀约达成率、成交率如何确定？都是有系统方法的。我们先通过梳理我们现有的代理人数及意向客户数量，通常这个邀约应该占比达到70%左右，通过广宣开拓新客户大概在30%左右。我们现有多少意向客户中，ABC级分别是多少，都应该做详细的统计分析。基于数据来定目标。另外，也考虑我们活动的集客时间以及广宣投入综合来确定最终的目标。这也直接影响我们到底要定多大的场地，准备多少礼品等，所以从一开始策划之初就应该有合理的数据分析和目标制定。
目标制定参考的维度：过往成交数据、现有基盘客户数、预算及投入产出比。通常目标制定的过程都是领导拍板然后逐级往下分解。这本无可厚非。但这过程就是单向的，并不是与代理们双向沟通互动得出来的，比较好的做法是，与管理层沟通确认好目标以后，向全体代理进行培训沟通，通过整体方案、邀约政策、销售政策及激励政策的讲解，充分树立代理的信心，甚至让代理们都热血沸腾。然后提问，之前活动邀约的情况（作为基数）。结合这次活动的亮点、政策、投入。问代理们认为定多少目标比较合理？引导她们说出我们想要的目标，如果目标低了，通过系列的讲法引导调高目标，如果代理提的目标高了，那好办，将他们报的目标定为挑战目标，通常我会制定挑战一、挑战二目标，有时还有挑战三目标。
同步制定相应的激励政策。这样，目标是代理们自己提出来的，并且当着所有人的面许下的承诺。基于承诺一致原理，代理们会更好的去执行。这样，团队会有更强的凝聚力和执行力，而并不是单方面从上到下简单的发送一个冰冷的数字指令。当然，如果团队本身执行力很强，那可以考虑省略此步。
考核激励方面，有很多的做法。但目的只有一个，就是激励大家努力完成目标。通常都会设定必达目标和挑战目标相应的奖励，同时也可以考虑做对赌，让代理自己喊出自己的目标（也是我们所期望的目标）后，交500－1000的对赌保证金，如果邀约目标达成了，保证金退给她并且给她同等金额的奖励。达到挑战目标，另行激励。成交目标的奖励与邀约的分开。
还有一点很重要，就是团队之间的合作，通常的做法是将个人的30%的激励放在团队目标达成的考核上，也就是说代理个人目标达成了，原本应该发10000奖金，但是由于代理所在组的团队目标没有达成，30%的奖金也就是3000元就拿不到了。这样团队就会有共同目标，有了共同目标，大家才能称为团队。并且，所有人都会关心其它人的邀约达成情况，甚至都会主动帮助其它人达成目标，帮人就是帮自己。团队也会集思广益，博采众长。才会有真正的团队作战能力。管理层乃至操盘手也要参与进来，管理层也要参与对赌，操盘手个人拿钱出来给大家激励。最好也要有仪式感，签军令状，宣誓拍照等。
我们来看下邀约管控-激励考核政策案例：
代理商邀约激励，组长、总管、副经理每日对邀约结果进行签字确认交由总经理审核：
邀约考核方案有：
缴纳邀约保证金副经理和总管999元、组长777元、组员555元、新代理商333元；邀约达成必达目标奖励555元、挑战一等奖777元、挑战二等奖999元；
订单方案：
代理商达成必达555元，挑战一等奖励888元、挑战二等奖励1111元；
副经理和总管达成必达888元、挑战一等奖励1111元、挑战二等奖励999元。
刚讲完邀约管控中第一部分－邀约考核激励，接下来来看一下邀约管控工具。我们要有清晰的达成目标的策略、以确保我们抓住了关键行为，然后用工具和方法来保障我们在执行标准动作。而不是每个人随意的发挥。我们先要标准化，在标准化的基础上再差异化。这就是我们使用工具的逻辑。
邀约管控工具一般有基盘客户分析表、目标设定分解工具表、邀约话术、邀约政策说明表、邀约进度管控表、邀约检核表、邀约确认函等，下面分享一个邀约进度管控表。我们制定和分解完目标，不是交给代理就行了，而是要进行培训、训练、管控、检核。我们通过进度表来管控邀约完成率，实时监控并制定相应策略。
如图，我们通过每日汇总总结所有代理的意向邀约情况、交款确认达成情况进行登记，同时发给每个代理，所有代理和管理层都能及时了解邀约的进度，达成的比率。谁在平均数以下，谁又完成得比较好。一目了然。首先，我们也在相应日期中设定相应的整体目标达成率，以把控整个团队邀约目标的达成进度。与之匹配的当然还有所有客户的名单联系方式的汇总表。收款方面，我们最好采用手机页面报名付款的形式，那样就省去了很多统计的工作。
集客执行管控方面，要有方法策略，比如，有的微商需要群发信息邀约的，要注意一些细节，很多公司是一次性几万条短信发出去。结果发现热线电话没响几个。这是因为热线电话最多同时几台在线，很多意向客户同时间打进来占线，比如：当收到一条广告信息并且比较感兴趣，连打三次热线电话都占线中，后来就再不打了。正确的做法是分批发送，提前培训好电话客服。同时在发送信息之后，前20分钟，以留下客户电话为主，后面再打回去。20分钟到40分钟，简要沟通关键信息。40分钟以后的可以比较详细的聊。
邀约的短信怎么编写，电话什么时候打，客户没接电话怎么办，客户说没时间等等怎么应对。这些都需要提前做好应对方法并作培训。每天晚上10点汇总登记的时候，小组组长要问自己组的代理，有没有邀约不成功的，为什么？并讨论给予指导。有些客户还需要组长、首席、总监等出马搞定。
管控必须是充分到位的，领导者有狼性，跟随你的人才会有狼性，大家看到每个人都全力以赴并且相互协作，才会信心和决心去执行并完成目标。提前准备好几个激励视频，每一两天在群里播放也会有很好的效果。同时要公开表扬做的好的代理，私下给目标进度完成得较差的代理微信、电话沟通。总结一句话，执行管控的人非常关键。这个人必须要要超强的执行力和责任感，愿意付出并具备专业水准。如果在这个环节放松了，邀约的数量和质量得不到保障，会销的效果会大打折扣。
邀约管控其实是营销管理体系“线索管理”中的一部分，对于线索管理，也是需要建立自己品牌的一套完整的流程、制度、工具和系统的。目前微商品牌应该还鲜有使用DMS系统的。相信未来做大做强的微商品牌都会选择用系统来管理代理和客户的。以后有机会在线下再和大家作进一步的分享。
讲完了第一大部分集客邀约，接下来给大家再讲成交氛围营造。分别从会场布置、会前暖场、成交现场三个方面来讲。
会销现场，要力争通过现场布置、声光电的配合营造出让客户愉悦乃至兴奋的氛围。让客户进入右脑主导的感性思维。让客户兴奋冲动起来。所以，现场布置一定要注意以下三点，第一，尽可能色彩鲜艳，灯光明亮。第二，现场音乐、灯光、视频尽可能的激动人心。第三，设置一些大型的礼品堆头，多准备一些让人一见就特别喜欢的礼品。比如大的毛茸玩具，不管大人小孩都喜欢，一般女人小孩都喜欢，父母喜欢拿来送孩子，男人喜欢拿来送女人。东西本身不贵，客户拿到这个东西就会特别开心。
以上是场景图，像这种现场布置就很棒，客户一看就容易兴奋。
会前暖场活动很重要，就像触电夜话每次开始前的红包接龙，就是个很好的暖场活动。我们一定要让客户来了以后觉得有意思，好玩。甚至是非常好玩。我们最好在活动正式开始之前，大家有一些好玩的游戏，可以让客户拿到一些奖品。让客户兴奋起来。而不是来了以后，呆呆的坐在那里等。通常，我们建议现场可以设立一个游戏区，同时开展3－5个游戏。游戏要求是简单、好玩、刺激。让客户玩得不想停下来的游戏才是好游戏。
如图，就是几种客户喜欢玩的游戏
另外，还可以现场放上一些百家乐，让客户赢奖品。都是客户特别爱玩的。总之一句话，让客户来了就不能闲着，闷着。
接下来我们就是在会议开始时的暖场。精彩的节目表演、激动人心的音乐、视频自不用说。主持人的互动也很关键。提前设计好互动环节、幽默的台词。微商大咖出场、明星造势这里就不多讲。我们来说一说成交之前做哪些氛围营造。
客户签单成交，是所有努力工作的最后临门一脚，所以在这个环节，现场氛围尤其关键。宣布销售价格政策之前，一般最好做以下几个动作。一是现场发礼品，比如毛绒玩具，大大小小的，几十个上百个扔出去，让客户抢。二是准备一叠现金红包。现场打开给客户看看，是人民币现金100元在里面。然后现场飞出去让大家抢。以上两个环节要特别注意安全，因为现场人多，发现金这种事很容易让现场骚乱。
时间允许的情况可以玩一个一元竞拍游戏。现场准备一部IPHONE、IPAD等1元起拍。大家都会很愿意出价抢。不管最后拍到多少钱。让三轮竞拍的人一并上台，来一轮互动，问他们竞拍得到的东西认为值不值，一般客户都会回答说值，不值就不会拍的嘛。然后，再问他们，想不想更值？我给上台的三个人每人一次机会，一是吹一个汽球，二是吹一瓶啤酒，用多少秒就多少元把刚刚竞拍的东西拿走。比如客户刚刚花了5000拍了一个iPhone 7。然后他用15秒吹破一个汽球，就15元把这个手机拿走。 请问各位，这个客户15元拿到个手机爽不爽？
我们这么做，不仅是为了这三个客户爽，而是让下面所有的客户觉得真可惜，没有花多一点钱去拍。让客户觉得我们主办方非常大气，很有诚意，一定要跟着我们走，指不定还有什么好事……为后面客户掏钱成交做铺垫。
另外，现场我们也要充分利用大屏幕滚动更新播放成交数、剩余优惠数量等、主持人配合唱单、条件合适的话还可以用敲鼓队协助营造氛围，每抽到大奖时全场工作人员可以吹响提前预备好的球赛用哨子等等。通过成交环节设置营造成交氛围，通过限时限量排队抢购、营造稀缺和社会认同让现场真正产生“抢”的氛围，一会在商务政策里我们也会讲。让真正有部分人能抢到非常实惠的价格。
现场的抽奖和礼品设置，现场最好要每隔十分钟左右进行一次抽奖，让客户现场上台领奖合影放礼花，以影响其它未下订单的客户。礼品除了特别大件实在搬不动的，一定要现场发。
另外一点就是整个节奏要紧凑，速战速决。中间切记不能有拖沓冗长的环节影响成交。一切必须标准化流水线作业，一头猪进去，一堆火腿肠出来。
客户签到拿礼品、玩游戏免费拿奖品、又抢红包、抽奖、一元竞拍。还没真正开始，客户已经开始头脑发热了。这就叫互惠，你大方，客户才爽快。正所谓：舍不得孩子套不着狼，舍不得媳妇逮不住色狼！
营造好氛围之后，最后就要公布销售价格政策了。我们一般称之为商务政策。商务政策制定是成交中最为关键的一步，设置的好。客户“感觉”优惠。最后这临门一脚才能顺利进去。在商务政策制定的时候，我们要充分利用影响力六大原则，制定能有效促进客户下订的商务政策，同时辅以恰当的礼品设置。
总的来说，商务政策制定要符合以下三点：
一、促销优惠不要通过价格优惠一步到位。而是把促销的预算分解成很多重优惠，一点一点给客户。
二、是要尽可能少优惠现金、多赠送礼品。
三、设置引吸人的大奖，人人有机会，让大家心里都有个念想。
设定大奖，就像触电会年会的iPhone 7和Mac Book一样，虽然最后只有一两个人拿到，但在结果出来之前，所有人都期望这个人就是自己。这里可以给大家一个参考的活动。
这个成交活动特别吸引客户。我们准备一个透明的抽奖箱，里面装满现金，从1元面值到100不等。总额可以是几千到几万。凡是现场下订的客户，即可以参与加1元竞猜。客户往钱箱里投1元，就可以猜猜这里有多少钱，然后写在提前准备好的KT板上。最后现场数钱，猜得最接近的客户可以获得所有现金。
设定商务政策时，我们要充分利用影响力六大原理。任何的营销活动，都离不开这六个原理。
首先、设置稀缺。稀缺原理是：机会越少，价值就越高，害怕失去比希望得到的想法对人的作用更大。 所以我们设置各种稀缺，比如，我们的参会资格也是稀缺的，必须是邀请而且交钱才能参加，不是随便都可以来的。
第二，是社会认同原理。人们进行是非判断标准之一就是看别人怎么想的，尤其当人们决定什么是正确行为的时候。社会认同，也叫羊群效应，也有人叫肓从效应。“大家都这么做”是一个非常合理的理由。
第三，承诺一致。一旦人们做出了某个决定，，就会面对来自个人和外部的压力迫使自己的言行与它保持一致。在培训行业，很多培训老师都善于利用承诺一致原理培训现场成交。不知群里各位有没有这样的经历。一些免费的培训，刚讲没到一个小时，感觉老师讲得还不错。老师就开始利用承诺一致话术成交客户。
第四，互惠。我们应该尽量以相同的方式报答他人为我们所做的一切。我们从头到尾都贯穿着互惠原理。诚意金双倍返还、签到礼、一元竞拍、现场红包、免费活动奖品、免费的餐饮酒水等。都是互惠的表现。因为我们有这样的政策，大大的降低了客户购买的风险，增加客户下订的动力，缩短客户决策的时间，有效提升我们的成交率。
第五，喜好原理。人们总是愿意答应自己认识和喜欢的人提出的要求。也是为什么我们要请一些团队的老大带人过来。因为认识熟悉和喜欢，所以会信任。也就是龚老师说的微商首先是卖人的概念。
第六，权威原理，当我们面前未知事物无法判断的时候，我们会选择相信专家。所以我们现场为什么要请微商大咖、艺人明星来背书。
总结一下，成交环节的核心逻辑。我们通过一系列的基于互惠的暖场活动，让客户进入感性思维，让客户兴奋冲动。营造良好的成交氛围。然后通过价格包装、礼品赠送、循环抽奖、承诺无条件退款等手段让激发客户购买欲望，解除客户顾虑，让客户排队成交。以达到快速高效成交的目的。
最后，再分享一下关于执行管控的问题。同样的方案、同样的策略，不同的执行管控，效果可能差之千里。所以，所有成功的会销都离不开强有力的执行管控。执行管控最重要的就是“事先计划，统筹执行”。 在策划的时候，我们就必须有全局思维，为什么把课程叫《全景会议营销》？就是要全盘考虑，通过全面思考和逻辑推演，梳理会销活动的关键行为，辅之以标准动作和工具方法，甄选合适人员进行执行。就像我们像看沙盘一样一览无遗了然于胸，而不是雾里看花水中望月。
此外，还有二次成交管控、人员费用预算、物料采购明细、现场主持PPT、联系表、签到表、暖场游戏活动登记表、成交管控表以及前面所有的对于邀约的管控表等。有了这系列工具，我们只要不断的检核责任人及完成时间，基本上，我们就可以掌握全局。如果这些计划日程不能落实到纸面，那么理解和沟通的成本就很高，执行起来就非常难。虽然，我们这样做详细计划的时间比较长，但是执行起来就会很顺利，成竹于胸，一切都在掌握之中。 并且，有了一次成功的经验以后，下一次做起来就会非常简单。只要我们手中有一个这样系统的文件包，你就知道每一步应该怎么做。
总之，会议营销，本质上就是专业分工，通过精心策划，抓住关键行为，全程标准化、流程化、系统化、专业化，分工明确。代理只负责邀约，由一人成交所有客户，极大的提升成交效率。一场成功的会销，并不是靠一个创意点子，靠某了明星出场就能取得成功的。它是营销管理、销售管理、培训管理的综合体现，它是有方法、有技巧、有工具可以系统化的制造出来的。
