方案

       【好实用微商学院】很多无人机企业都在尝试互联网化营销，多是借助B2B、B2C、APP等平台来实现渠道的扩建。比如在植保领域，江苏药企克胜集团打造的“蜻蜓农服”电商平台、极飞的A2智能手持终端、中航天信的UCOC天信云网平台、高科新农的“滴滴打药”APP，都是“互联网+无人机”的先行者。

       在近期举办的2016电子商务与O2O领袖峰会上，传统制造业、高科技产业、互联网企业代表均分享了在各自领域怎么“玩转”O2O，怎么拥抱互联网；在面对同一个问题的时候，每位嘉宾的观点也各有侧重。可见，每个企业从自己的角度，“杨桃”的样子也就不一样，各有各的套路。

       好实用认为，平台型O2O要过五关：第一关，两端是否动态平衡；第二关，标准化体验；第三关，高频与低频的问题；第四关，是否增加了供给端效率；第五，要记住三个名词：NPS客户推荐概率高，LTV持续价值提升，CAC客户获取成本低。

       结合无人机行业的现状，民用无人机企业向互联网转型过程中，应该意识到哪些问题。

       供需是否动态不平衡
       所有的生活服务平台，仍旧存在线下企业的信息不对称、信息企业的质量存在差距，任何一个生活服务在过去都不是闭环的，力争使它做到闭环是任何一个做O2O企业的理想。但是，成为一个合格的O2O企业应该怎么调整方向？

       好实用认为，只有市场在极其动态不平衡的状态下，平台才有生存的价值。以打车软件为例，乘客今天从A到B，明天从C到D，打车人与司机一直处于不平衡状态。平台就是要解决信息的不对称和动态不平衡。这里面会有两个陷阱存在，这两个陷阱是大家在思考问题的时候一定要核心注意的。

       第一个陷阱叫做初始不平衡结尾平衡。比如说像驾校、美容美发，当你去找这个人的时候，初始状态是不平衡的，但结束状态你会发现，顾客会经常用一个人的服务，就变成了一个平衡态，在这种平衡态是极其不适合做平台的。

       第二个陷阱叫做专家级的平衡陷阱，典型的就是做律师、医生，这两个行业最容易出现的是什么？好的医生、好的律师基本上是流量来源，但是所有人的服务时间是有限的，基本上优秀的服务者是不需要平台供给流量的，而是缺流量的服务者在平台上生存。养出好的服务者以后，就离开平台走了，这就是专家级的平衡陷阱，也会造成整个生活服务平台的极端的平衡型。

       那么无人机行业，供需状态是怎样的呢？
       业内专家认为，O2O做的就是中间环节。只有动态不平衡。发展空间才大；一旦做到了动态平衡，发展空间就终止。比如说工业用无人机，现在农业植保这个需求正在开发，这个过程中供方在大量出现，价格会趋向走低，两年前一台农业植保机的价格可以卖到20多万，现在大部分已经卖到10万以内，并且价格还会走低。

       “所以我常说的一句话就是要不断扩展需求、引领需求，创造新的不平衡。很多内在的需求，如果不经引领，较难取得突破。而一旦新的需求引领出来，不平衡就产生了，供方就会蜂拥而至，直到达到新的平衡，这一轮的新的生命周期就结束了。”业内人士表示，“优秀的企业家一定是善于引领需求的，而不是跟着需求跑的；能赚到钱的就一定是开发需求、制造新的不平衡的企业家。”

       尽量标准化你的产品
       什么是“标准化服务”呢？
       生活服务其实是极端不标准化的服务，好实用认为，很多体验是可以被标准化的，即客户的评价体系，客户对服务的评价是一致的。比较典型的例子还是打车，只要送到了，评价基本在90分以上，即便司机服务态度不好，也基本在80分以上，评价标准是一致。创业者应该寻找容易标准化的产业，尤其要参考客户的评价标准，而不是依赖于服务的复杂度、时长、难度等。

       那么未来什么样的服务平台是值得做的？
       生产标准化平台，即通过培训、训练能够将服务进行标准化，比如到家服务（小时工、保姆等）。但所有的生产培训化的标准化的服务，都会遇到一个挑战，就是你的服务能力扩张是线性的而不是基数的，这是做平台的时候第二个要闯过的关，即你的服务是不是一个标准化的服务。

       在无人机行业，不管是消费级别还是工业级别，均可以找到评价维度，比如航拍，用户要求能够实时图传、图像清晰；电力巡线，客户需要采集到相关的图像和数据；植保领域，农民要求做到杀虫有效、农民满意，这是最简单粗暴的评价标准。

       而农民看似简单的要求，在当前的无人机植保市场，也是多处掣肘。首先，无人机只是一种新型农具，是飞行平台，当前我国民用无人机研发技术，与国外相比还有很大的差距；其次，基于这个飞行平台，需要搭载喷药设备，这些设备不是传统设备所能替代的；还有航空专用药剂和助剂，也是当前植保市场的短板，就拿简单的稀释剂来说，很多企业是用水来稀释农药的，无人机在作业中向下喷药，是呈雾状的，在高温情况瞬间就被蒸发了。

       无人机行业的高频与低频
       现在高频的服务越来越少，大家创业的所有的生活服务80%是低频的。如果你是做汽车的，基本上10年后才知道这个服务的体验是好还是不好；你是做租房子的，要一年以后才知道体验是好还是不好；如果是做装修的，也是5年以后知道做的这个服务体验是好还是不好。因此在低频的行业里，大家面临的最核心的问题是，如何持续地让用户记住你的平台。

       在无人机行业，也存在低频和高频之分，依旧拿植保行业举例，卖飞机给农民，就属于典型的低频高价行为；而做植保服务，相对来说属于高频低价，并且市场规模大。所以很多无人机企业，都转型到“不卖飞机，只做服务”的商业模式上来，比如大疆、极飞、天翼合创等，都是服务型植保无人机企业，并在推广过程中尽量弱化无人机概念，而是强调无人机作为农具的性质。

       无人机未来的空间在哪里？
       平台是个双边的市场，既要保护用户端的利益，也要增加供给端的效率和数量，让供给端赚到钱，才能在这个市场上更好地进行服务。

       任何一个市场都是这样的，但同时，这里面最大的陷阱就是：供给端的满意度基本上代表了平台的满意度。供给端在生活服务里面最大的限制是时间和体力，而不是物质和金钱，比如好的中医，一天只能看40个病人，再供给也不可能了。除非未来无人驾驶汽车、机器人的出现，供给端的服务和质量都会提高的。

       在产业链的上游供应商，应该提高供给质量，提高对需求变化的适应性和灵活性。比如说无人机的机体材料，包括结构材料和非结构材料、发动机材料和涂料，其中机体结构材料应具有高的比强度和比刚度，以减轻飞机的结构重量。还有发动机材料，非结构材料量，这些都需要多提高生产质量。“一句话，停止低端重复建设，生产有需求的高端产品。”李光斌说道。

       不过我们还要警惕市场承载量和涌入企业量的关系，避免一窝蜂，形成新的踩踏事件。在过去的8年里，国内的光伏行业从弱小到膨胀，市场行情从供不应求到产能严重过剩，价格也经历了过山车一般的暴涨然后暴跌。这是前车之鉴，无人机行业应警惕。