方案

       【好实用微商系统】两三年前，或许谁都不会想到这些传统渠道竟能如此折腾，但在移动互联网时代，渠道变革之快之剧烈，让每一个企业都措手不及。滴滴打车颠覆了原来出租车市场的格局；饿了么等外卖订餐平台也彻底改变了餐饮商家固守门店拉客的传统思维；生鲜O 2O的出现则让消费者安坐家中就能享受到新鲜的蔬菜水果送上门的便利。

       然而，这是一个最坏的时代，也是一个最好的时代。南都记者将不断挖掘快消行业一些有意思、有创新思维的渠道变革案例，以期能让行业更好地抓住渠道变革这个大风口。移动互联网时代，尽管酒水企业、酒水电商平台在B2C、O2O领域的比拼仍硝烟弥漫，但“酒业B2C、O2O是伪命题，不符合行业趋势”的质疑已然响起。

       某O2O模式先行者一年前悄然转向C2F(由消费者到厂家)模式发力，因为瞄准了另一个渠道机会点：酒水偏贵、以往习惯于被买断而不会太重视销量的餐饮、酒吧、酒店等的“吧台”。在他看来，“吧台”酒水贵，主要原因在于渠道层级多。如果能压缩这个渠道的层级，让厂家的产品直达“吧台”，让“吧台”的酒水有酒厂的品牌背书以及价格上的竞争力，那么这个渠道的潜力不可忽视。

       C2F模式是否就真能优于B2C或者O2O模式？
       在转型之前做酒水o2o的他发现，做酒水O2O效率太低。这种低效率主要在于消费者对酒水O2O的真实需求并不是很强。一个消费者一个月能买几次酒？买酒时有几次是通过O2O实现？消费者对酒水O2O的需求远不及餐饮的外卖市场，这是一个虚假的消费需求。

       仅为满足用户单一的购酒用酒需求，建设垂直型O2O平台、构建专属平台，粘性极差，流量成本极高。不仅如此，单一酒业O2O的即时性配送问题也很难解决。

       最早投身O2O蓝海的他总结失败经验教训之后，看到了酒水渠道变革的另一个机会：以即饮消费为主的餐饮、酒店、酒吧的“吧台”。李风云表示，在中国，酒的消费是讲究场景的。国内85%的消费集中在即饮渠道，也就是餐饮、酒店等的“吧台”上，15%在家庭消费。然而现实却是，在餐饮、酒店这些酒水消费量大的场所，消费者往往选择自带酒水而不是现点现喝。而之所以出现这种情况，最主要的原因在于吧台的酒水价格贵。

       餐饮、吧台的酒水价格为何如此贵，也并非没有理由。长期以来无论是餐饮渠道还是酒吧，基本上都是被经销商买断经营，吧台每年享有高额的买断费用，导致其对酒水销量并不那么在意。而因为渠道层级多，经销商不断加价，最终‘吧台’酒水价格虚高也让外带酒水现象严重。这就是行业痛点也是机会点。当下酒行业深度调整，随着经销商市场费用的收缩，经销商在买断经营上的投入也在收缩，这意味着吧台需要通过扩大酒水销售来让自己活下来。

       链端网提出的C2F模式，就是由厂家直供吧台，中间压缩了层级，吧台的采购价要明显低于其原来的进货价，从而让吧台降低酒水的零售价吸引外带酒水的消费者‘回流’。

       从表面来看，厂家和“吧台”两端扩大销售，C2F模式似乎是两全其美。不过，不能忽略的是，长期以来“吧台”的酒水利润很高，其如何愿意销售低价的酒水？对于厂家而言，究竟给“吧台”提供一个怎样优惠的出厂价，才能令后者动心？而如果低价供货给“吧台”，那么此一价格是否会触及其原有渠道商的利益而遭到反对？

       C2F模式面临的多重利益博弈似乎很难避免，为绕过这一矛盾，“吧台”的进货价是由厂家来定，链端网帮“吧台”做物流、陈列、结算等，厂家按照总销售情况向链端网支付销售佣金。从厂家到‘吧台’之间，有很多东西是厂家不能做的，但链端网能做。

       但对于如何刺激“吧台”销售的积极性，在不断地和更多的“吧台”洽谈。谈起来并不是那么容易，这要有个过程。“吧台”过去被“包养”的现象将慢慢回归理性。至少，国外酒水消费市场的趋势给了他信心。其实在欧洲，类似的模式早已经出现，在欧洲60%的酒吧、便利店等终端就是酒庄的代销商。