疫情突袭,外贸出口转内销有何新玩法?

网站编辑:好实用 时间:2020/8/5 9:31:05

关键词:出口转内销C2M模式

       2020年疫情扩散全球后,外贸市场需求下降明显,国内大量外贸工厂的订单被推迟或取消。有数据显示,今年外贸工厂的开工率不足往年的一半。在此不利背景下,大批外贸工厂转变思路,开始尝试通过电商转型内销的道路。一些外贸企业通过自建平台,成功走出了外贸渠道受阻的困境。

       一、疫情突袭,外贸受阻

       据了解,一家家纺行业外贸公司在产值巅峰时期,仅外贸渠道,工厂一年便能生产200万套套件,一般而言,国内的其他单个工厂一年产量也就在40万套左右,内外销比例约为1:5,外销收入是外贸企业的支柱。

       外贸渠道虽然接的都是大单,但也普遍面临着有一阵没一阵的通病。就整个家纺行业外贸市场来说,2008年之后行情便不太好,2013年到2015年之间这种不景气非常明显,到了2015年之后就更加明显了。家纺行业比较重要的展会是德国法兰克福展会和我国的广交会,2010年至2012年左右的展会,单场展会能达成300万至500万美元的订单,而现在这个数字已经缩小到原来的1/10左右。不仅订单量减少了、订单价格议价周期长了,产品档次也拉低了,以前做纯棉,现在有些厂家为了降低价格做纯涤的。

       最艰难是今年上半年,从3月份开始,国外疫情突然爆发,好多客户没有应变能力,导致我们的业务出现了三种情况:有的客户还是会下订单给我们,但是时间推迟了一些;有的客户会减少订单数量;还有一些国家比如巴西的客户,就停掉了订单。按比例来说,很多客户我们是80%以上的订单损失,部分客户停止订单我们就遭受100%的损失。

       二、自建平台搭建,推出口罩引流,沉淀内销流量

       于是,外贸企业开始搭建自己的供销平台,利用供应链商城,结合各种渠道流量来打开销路。疫情期间C2M(用户驱动生产反向定制)模式,这一模式省掉了所有中间商、代理商环节,由工厂直接触达消费者。C2M模式下,销售流程被简化,但是工厂的工艺水平和质量要求却被相应地提高。

       案例:有一家家访企业在过去20多年,始终是订单制生产,客户下订单,工厂照单生产、照单发货,因此他们首先想到的模式还是平台和工厂分开,平台商城有第三方公司来做,但是这种模式在国内市场、在互联网时代并不是最优的选择。现在的消费者个性化需求高,而之前单一的订购模式决定了他们只是加工角色,缺乏自主性,不够贴合国内消费者的需求、不灵活,而且销售主要靠线下也显得渠道单一,因而整体看下来,以原有模式进入当前国内市场会显得太脆弱。

       那么解决方案是,由好实用科技第三方开发公司提供裂变和消费思维,家访企业根据第三开发公司提供的商业模式方案,然后双方共同甄选、裂变定案、模式定稿、产品设计,最后再进行销售和售后服务。这种合作方式下,双方共同实现了前端与后端、消费者与生产环节的衔接,效率更高、匹配更精准,效果更好。

       该家家纺,以前做的是常规的纤维被,只有薄厚之分,好实用科技建议进行明确的用户匹配,从材质上、功能上进行分类,如冬天有吸湿发热的被子、夏天有冷感的被子等等,产品不断细化,匹配消费者诉求,更细化地研发生产,更精细化地运营,让产品表现力更强、市场体验度更高,根据不同的分类给出不同分享裂变方案。

       在疫情期间,好实用科技进行沟通后决定,利用家纺现有的材料,将疫情期间的产品重心放在“口罩”上。利用优质的口罩进行裂变引流,只要是平台的VIP会员,就可以最低的价格买到口罩,保证家庭健康出行,再此同时推荐相关抗菌棉被和洗护用品。

       三、自建平台,搭建外贸专区助力内销

       通过口罩引流,推荐抗菌棉被,在6·18期间,该家纺的抗菌棉被销售量就高达1万多条。

       该家家纺只是众多外贸企业在疫情困境下转型的一个缩影,事实上,不少企业已经开始借助电商平台纾困。今年4月-8月,有百余家相关外贸传统企业搭建了自己的商城平台。好实用科技认为,自建平台,不仅让这些外贸企业把货卖出去转到钱,还让他们成为一个有价值的公司,根据沉淀的消费者数据,就能能够根据国内消费者不断变化的需求,生产出更多迎合市场变化的定制化产品,从自身流量上根本上解决滞销问题。