品牌方如何将客户转化成会员,会员又升级为合伙人

网站编辑:好实用 时间:2020/4/2 16:58:15

关键词:微分销会员体系合伙人体系

一、客户关系递进

       为什么要递进客户关系?我们的客户基数是有限的,客户资源是有限的,‍‍因此我们必须用过递进客户关系,挖掘客户价值,做到“成交一次,黏你一生”。

       我们要做的事情就是‍‍让我们的‍‍每一个客户都不断的复购,不断的转介绍,用客户的复购流量和转介绍流量,替代广告流量,‍‍从而实现客户自循环。那么对于潜在客户、粉丝、会员、合伙人这几类群体我们该怎么定义呢?这里好实用分销系统来跟大家分享一下自己的观点。

       以母婴店为例,可以设计一个试用装产品吸引客户加微信,设计一个会员产品,例如一个128元的纸尿裤,客户购买纸尿裤即可成为会员,享受会员特权,后面我们就可以用会员特权去吸引客户不断复购,比如设计一个会员活动:买5提送1提,‍‍挖掘会员的消费需求,成交高客单。

       如果我们想要客户在购买高客单产品后购买超高客单产品,我们就需要给客户提供更多好处,比如说购买100提纸尿裤就能成为高级合伙人,可享受69元的拿货价(原价128元),你可以自用,也可以拿去卖赚差价。这个时候我们已经不仅是卖纸尿裤了,而是卖一个生意机会,卖一个能赚钱的机会,按照这种模式我们就能挖掘客户的投资能力。

       到这一步,我们还只是在发掘客户的消费价值,后面我们要做的,是挖掘客户的社交资源价值。把会员发展为合伙人,再将合伙人身边的宝妈都发展为我们的会员,消费我们的产品,‍‍这样我们就能更轻松的赚钱。

二、会员体系设计

       如今会员制已经不算是一个新兴概念了,现在很多企业都在发展会员。虽然入会方式不同,但是所有商家做会员制的目的都只有一个:把过去卖货的‍‍关系变成经营会员的关系,让客户从复杂的SKU中漫无目的的挑选变成购买指定的商品成为会员;会员升级就是完成指定任务,推荐更多新会员加入或者消费到一定金额。

       那么在改变客户关系后,我们又该如何设计会员规则与权益呢?核心在于情感设计和利益设计。

1.情感设计

       理念设计:理念既要高远,又要接地气,让客户对你更加认同;

       等级设计:不同会员有不同等级,不同等级有不同的会员权益;

       仪式设计:仪式是对会员的情感投资,让会员重视自己的身份和权益;

       荣誉设计:荣誉可以让客户获得满足感,对你产生归属感;

       服务设计:在每一个服务环节创造沟通机会,推动会员升级和转介绍。

2.利益设计

       价格特权:会员在意的不是价格的绝对值,而是特权有没有得到维护;

       赠品设计:赠品要限时、限量、有仪式感,要塑造赠品的价值;

       积分设计:积分与会员的消费挂钩,并且能兑换各种商品;

       预储值设计:预储值可以提升复购必然性,提升复购频次和客单价;

       转介绍设计:会员收益要和消费与转介绍捆绑,但收益不要是金钱。

三、合伙人体系设计

       合伙人分销的本质是用你的商业模式和产品‍‍去交换‍‍别人的社交资源。我们为什么要做微分销?因为你的客户数量有限,粉丝数量有限,‍‍所以我们就需要提供可以让别人赚差价的产品,让人可以持续赚到钱,‍‍这样的话别人冲着你的产品好,有钱挣,就会愿意带着他的粉丝、他的客户、他的资源来跟我们合作,这就是合伙人分销‍‍的目的。

       而对于最大的解决方案,‍‍就是我们要设计长期利益。例如‍‍你第一次找我,‍‍我的进货价就是一块钱,‍‍但是只要你卖我的东西,我可以给你返利,‍‍你只要卖的多,我可以给你‍‍算9毛,这就是一种长期利益关系。

       最后,在我们设计好会员体系和合伙人体系后,我们的企业就能做到:循环式裂变——从单次裂变进化多循环裂变;阶梯式成交——从单次成交进化到阶梯式成交;全渠道招商——让一切有客户资源的人都销售我的产品;全自动收钱——让每个分销商都愿意不断交钱升级的秘籍。