客户不买嫌贵,不是价格高而是你不懂人性价格原理

网站编辑:好实用 时间:2019/10/16 14:57:08

关键词:价格高人性价格

接下来的时间我们全力以赴,聚焦,认真聆听,我相信你的收获一定会非常的巨大,那么接下来的时间我们就开始分享人性价格原理,首先分享人性价格原理呢,首先我们要思考一个问题,为什么我们很多人在跟你购买产品的过程当中,对方会说,你的产品,你的项目太贵了,不愿意购买,因为贵在人性的大脑和潜意识当中是他的一种惯性。那么如何打断他的惯性,我给你分享一个观念,你把这个观念给记起来,就是人性对价格是没有认知的,都是对比出来的。

不管我们卖任何东西,凡是跟客户有对比,他就知道你的产品是贵和便宜,如果没有对比,任何人在购买的过程当中,他都会说贵。我就举例来讲哈,给你分享一个案例,你瞬间就会明白,像一云矿泉水,是在整个星巴克里面。销量最差的一款产品,但是,但是为什么星巴克。还会摆出一个非常重要的位置,人人都能看到的一个位置非常明显的位置来进行卖这个矿泉水呢,原因很简单,也就是说一云矿泉水摆到星巴克里面,他的目的根本就不是为了去矿泉水的,他是为了进行跟咖啡对比,为什么跟咖啡对比,因为看一瓶依云矿泉水都要20几元,喝一杯咖啡30几元,感觉一点都不贵,很正常。

所以有对比,客户就会感觉你的产品很超值,没有对比,人人都会觉得你的东西很贵,所以贵和便宜是怎么来的,一定是对比出来的,就像唐伯虎里面的点秋香,秋香真的长得很漂亮吗,不一定。但是秋香在跟一群最差的呀,我最丑的丫头,对比所有人在转身的一刹那,所以秋香就是最美的那一个。所以产品本身贵和便宜,一定不取决于产品本身,也不取决于产品的定价是取决于什么,是取决于有你跟什么对比很重要,就像有一个朋友有一天来咨询我,他说他的店面复购率非常的低,为什么就是因为他的牛肉定价非常的贵,人人进他店里边消费,都会说他的牛肉太贵了,所以说就导致它的复购率非常的低,后来我就在他的价格上给他变了一下,牛肉本身定价没有变,就让它的复购率瞬间增加了六倍,所有人进店再也没有说过。

所以我相信你也面临过这样的一个困惑,就是因为产品定价稍微有点高,所以说导致客户复购率,回头率。非常非常的低,当时我是怎么跟他建议跟他解决的,就让它的复购率比过去增加了六倍,并且所有客户进店站也没有说贵过。这个朋友呢,是我多年前干餐饮厨师的朋友,他开了一个火锅店,所有客户进店,绝大部分的客户进店都会说他的牛肉定价太贵了,所以导致回头率上不去,有一天他就来咨询我,说,老师,你看我这个产品定价是不是应该要降一点价格,我说你的价格不用降。我说产品卖的贵和便宜,不取决于产品本身,你看你跟什么去进行对比很重要,我说你需要做空间的对比,他就问我怎么做,我当时就跟他调了一下,瞬间让客户再也没有说过。

我说你直接到市场上去批发。更贵的极品牛肉,我说直接在菜单上。增加一个价格,就是55元的极品牛肉。我说你在在市场上批发最差的牛肉,定价28元,我说35元的牛肉原先的价格不要动,也不要变。所以就在你的菜单上增加。一个是55元的极品牛肉,再增加一个28元的普通牛肉,我说这样的情况下,客户进店一看,你的菜单有对比,他也不会点最好的,也不会点最差的。通常绝大部分人进店都会点中等的一个。当时他一听非常的兴奋,他就在菜单上。增加了一个55元的极品牛肉,又增加了一个28元的普通牛肉,所以客户进店从此以后再也没有说贵过,所以后来客户的回头率又比原先增加了N多倍。

所以我相信很多伙伴都知道,对比很重要,但是。根据自己的产品就不知道怎么进行对比,所以说就会导致自己的产品销量上不去,所以对比不是随便对比,它有三大对比法,那么三大对比法是什么,稍等一下,我给你公开一下,只要你在未来,不管是产品定价,还有在营销的过程当中,当中,只要根据这三大对比法去对比,我保证在未来的时间,你的产品一定会让客户感觉到很超值。

那么接下来我再跟你分享一个水果店。那么这个水果店因为价格定价的问题,所以导致它的销量上不去,最终水果卖不完,最终丢掉了很多,因为水果卖不完,他跟其他产品不一样,就会导致这个烂掉,就会丢掉。那么,当时我就在他的价格上稍微跟他动了一下,就让他的这个水果每一天的销量比过去高出了四倍,并且每天提前两个小时都已经把这个水果一销而空。那么具体是怎么做的。

我记得这是在一年半之前有一个学员呢,他是在线下听过我两次课程,然后这是第三次在线下听课的时候他来咨询我,老师都说我现在面临最大的问题,就是做爆品引流,爆品引流,当时是五六月份儿吃荔枝的季节,他就直接卖荔枝,是多少钱一斤的,卖5.8元一斤,我当时就问他,我说你的竞争对手卖多少钱,他说别人店里边,都是卖9.8元,有的是卖12.8元一斤,他说我今天坐,爆品引流,卖5.8元的目的就是为了做引流的,能够让更多的客户儿进我店里边,但是这个5.8元,我是不赚钱的,但是我卖其他水果赚钱,我说你现在面临最大的问题是啥都卖5.8元,这个价格是很便宜,本身不赚钱,但是每天都会囤很多的货,卖不完。因为荔枝这个产品卖不完,到第二天他就会变,颜色就会丢掉。他就问我怎么能够让这个荔枝能够在一天的时间一销而空。

我当时就在它的价格上做了一个更改,更改完之后,瞬间就让他每一天销量比过去增加了四倍,我说很简单,我说你打出去旗号儿,5.8元一斤,但是,所有客户进店,你要给他设计一个阶梯,我说这个节梯是什么呢,我说你价格设计9.8元一斤,买上一斤就是9.8元,买上两斤以上是7.8元,如果买上三斤以上,会享受5.8元的优惠,如果你是客户儿,假如说你进店一看,买上三斤以上,可以享受5.8元,你本身是抱着买一斤的心态买这个荔枝的,有可能你看到5.8元,有没有可能,你会做出买三斤的行动,我相信你一定会。所以说就在他的价格上,跟他更改完之后,每一天的时间,提前关门儿两个小时,这个荔枝为什么一销而空,因为价格原理。

所以,当你真正能够明白价格背后的原理,我相信在未来你营销的过程当中,你就知道怎么定价,你就知道怎么设计你的价格,就像这个水果店为什么能够提前两个小时一销而空。并且5.8元价格没有降低,并且有增加了价格,它的销量反而比过去增加了四倍,为什么是因为这个价格我设计了阶梯式。你会设计阶梯式的价格,你就能够让产品的销量倍增,那么为什么我要设计。阶梯式的价格呢,因为。在营销的过程当中,你要进行对比,必须要会有价值的对比,也会价格的对比,还要会进行空间的对比,那么这三大对比法非常的重要,只要在未来你能够掌握这三种对比法,我相信你在未来,你就知道产品如何定价,你就知道你的产品定出来的价格,并且能够让客户感觉到很超值,并且还能追着你购买。并且还会非常的感谢您。

那么这三种对比方式让客户永远不会说贵的核心,也是对比的核心,我相信很多人都知道,贵和便宜都是对比出来的,但是怎么进行对比,如果没有按照这三种对比法价值的对比和价格的对比和空间的对比,事实上,很多人都不知道什么叫做对比,所以说你会发现我们为什么设计自己的产品,还有卖自己产品的过程当中,客户跟你说会。你也再进行对比,但是没有用。为什么没有用,是因为你不懂对比的核心,那么当你了解了,知道了这对比的核心以后,你未来就知道怎么进行对比,我敢保证,目前在市场上所有的营销大师,所有的营销高手都会这三种对比法。

那么讲到这三大对比法,我专门儿再跟你分享一个风水师傅。这个风水师傅曾曾经给别人算卦,算一个挂,也就是收费80元,一个月收入连3000块钱都不到,我跟他设计完。对比法价格对比法之后,能够让他卖400元,比过去要价格高出N多倍,并且让他一个月的时间收入瞬间突破了11万。那么具体是如何做到做到的。

这位风水师傅呢,我对他的印象非常的深刻,为什么?因为有一天我在微信上跟他聊天,我要成交,他跟我学习,来线下跟我学习,结果。他当时跟我的回应是什么,他说,老师,我也感觉你的课程很有价值的,但是我这人比较相信风水,要不这样你把你的生辰八字发给我,我给你算,一算跟你能够学习,赚到钱我就跟你学习。当时我就毫不犹豫的把我的生辰八字发给了他,发给了她之后,他就帮我看那个生辰八字,看了不到十分钟,他就立即把那个全钱转给了我,转给了之后,等到我开课的时候,他就来线下学习,当时我记得在线下,我是带着一部分学员,当时在教一招,叫做群发成交法,我当时是边教,我是边操作,跟很多学员看我说这样。我先给你们群发,在短暂十分钟的时间就可以收到钱。结果我一群发在十分钟的时间,我就收到了4000多块钱。

群发完三个多小时的时间,我就收了,接近有6万多块钱,当时这个风水师傅就很兴奋,就过来找我,说了一句,非当着很多学员的面说了一句非常搞笑的一句话,他说跟老师学习,比抢银行都赚钱,当时现场所有人都在笑她。但是呢,我看这个人非常搞笑,我就跟他进行设计了一条文案,我说我也能够让你短暂的时间也能收到钱,他说老师我通讯录只有500个粉丝,我说500个粉丝,我说你通讯录粉丝太少了,要想收到几万块很难,但是收个几百块钱还很容易,当时呢,我是就帮他设计了一条群发文案。这个群发文案,跟他设计完之后,他就直接去群发。群发完之后再短暂一个小时,那他就收了接近有5000多块钱,就让他通讯录。500多个粉丝变现了5000多,那么具体是怎么变现的,我把群发设计的流程我发到群里,大家可以看一下。

要想成交客户,首先要让客户瞬间变得渴望,因为有渴望才能成交,没有渴望,没有办法成交,我当时就帮他设计一条批发客户渴望的文案,那么这个文案他群发出去之后,在短暂的时间恢复率就达到了80%,并且再加上后边我跟他设计的成交主张,他在短暂一个多小时,那他就收到了5000多元。只有500多个粉丝变现了5000多元,按说还算可以,那么这个文案是怎么设计的,你可以认真看一下,勾起渴望的文案,上面是这么写了,翻了半天微信才找到你,我是赵师傅,你还记得我吧,昨晚梦到你了,你是不是最近遇到什么问题需要化解,这一句话,瞬间这个点住了人性,为什么点着了人性,首先翻了半天微信,这一句话不像群发的。

因为他500多个粉丝当中都是怎么来的,都是别人找他算卦。然后我加了她的微信,这一句话是捡垃圾能拉近了,距离感,你还记得我吧,我是赵师傅,昨晚梦到你了,你是不是最近遇到啥问题需要化解,因为所有人算卦的人几乎都都有迷信,都相信风水,所以说他说他昨晚梦到你了,你是不是遇到啥问题需要化解,因为人每天都有问题,要么是家庭的问题,要么是事业问的问题,要么是不开心的问题,要么是健康的问题,所以说他瞬间点对的人的需求,所以很多人都在回复,他说最近遇到了这个问题,遇到那个问题,当所有人在回复他的时候,他就把我帮他设计好的成交主张瞬间打给客户,客户看完之后瞬间就跟他发红包,给他转钱购买。

所以他之所以在短暂时间内可以成交,可以收到钱,第一个是因为我帮他设计了一个激发渴望的文案,瞬间激发了客户购买的渴望,第二个就是我帮他设计了一个成交主张,这个主张设计好了之后,他不需要跟客户沟通,客户只要一回复说发生了什么,梦到了什么,他只需要把成交主张利息发给客户看,客户就立即跟他发红包,会转过来,我就已经给他转钱,我们在过去很多人去成交,客户都不是在使用。你要主张采取成交,所以说你卖不掉,所以每天跟客户聊三个小时,两个小时,一天聊不了三个客户,所以说卖不出去几套产品,甚至成交不了客户是很正常的,为什么。因为你是在卖产品不是在卖主张,所以永远记住一句话,在未来的时间,不要再去跟客户卖产品,一定要卖主张。因为卖主张才能收到钱。

那么讲到成交主张这一块儿,也许你不明白主张是什么,那么讲到这儿,我给你分享连环策划的四个步骤,让你对成交。主张多多少少会有一点点认知和了解,那么我刚刚分享的那个风水师傅。是怎么通过连环策划的四个步骤,跟他策划完之后,让他一个月的时间迅速赚取了11万,他在过去连3000元都赚不到,如何在短暂时间内是赚取11万的,那么接下来的时间。我跟你讲,那么你要更加的聚焦,认真聆听,特别我分享到连环。四个步骤,这四个步骤非常非常的重要,那么现在我们有在线认真聆听的,我们在群里边打一个数字吧,好吗。

接下来分享:

如何通过连环策划的4个步骤?

让风水师傅从3000元收入倍增到11万的秘密

(连环策划4步骤)

第1步:引流

第2步:培养

第3步:成交

第4步:追销

时间聚焦,认真聆听。这个风水师傅呢,他赚完5000元之后很兴奋。然后呢,他就又来找到我,他说,解老师,你看看能不能让我的收入在倍增的更高一点,我说要收入倍增的更高一点,我都需要做连环的策划,做连环的策划,才能够让你真正赚大钱,当然他一听连环策划。他就很兴奋,后来我是怎么进行帮他策划,策划完之后就让她在短暂时间内收入倍增的11万。我就当时只做连环策划,给他做了大概有四个步骤,第一个就是引流,第二个就是培养,第三个就是成交,第四个就是追销,那么这四个步骤是怎么进行帮她策划的,

当时我就向他做了一个简单的了解,我说你算卦平时都是在什么地方,你的客户群体都是哪一类,他说他经常算卦,就是赶庙会,在庙门口算卦,有时候就是在地摊儿上人比较多的地方,也就是赶庙会,算卦的人不是他一个,附近算卦的人有很多,我说你附近算卦人多少钱。那有的卖80,有的人卖100块钱,算挂一次,我说你卖多少钱,他说他也卖80,我说你要想赚大钱,我说你的价格必然要卖得更贵,她问我买多少钱合适,我说你卖400。当时一听他就有点感觉有点卖的有点贵,他说别人卖80,卖100,我要是卖400元,肯定我没有饭吃,我说卖400元,不是让你直接卖400元,我说卖400元,我一定能够让你卖出去,当时他听完之后,我就进行帮她策划的第一步,我说的不很简单,我说你附近的都是收80元,我说第一步,你直接引流,靠免费。

我说你怎么进行免费的,免费的目的是为了进行引流的,他说,我之前使用过免费的策略,就是别人不来,别人也知道免费最终是要收费的,我说是,我说你直接打免费,别人肯定是不来,但是我说能不能吸引来客户主动来找你,取决于你打的广告词和文案,当时我就帮她策划了一个广告词儿,我说你直接帮你策划一个广告词儿,直接做一个大牌子,牌子上写上一句话就是免费算卦,三句话不准立即走人,当时我把这一句话给他,给了他之后,他就直接做成一个很大的牌子,上面写着一句话,免费算卦,三句话,不准,立即走人,当时很多客户看了这一句话之后都很兴奋,直接来主动来找他,附近那些算卦的,别人连问都不问别人,直接到他这儿来,说明一个问题,这一句话起到了引流的效果。

那么第一步就是引流,紧跟着要连环,第二个步骤就是培养,培养就是什么,就是让客户信任和相信你的机会,通常算卦的人都有瞬间能够跟别人算准的本事,所以说如果你今天过来算卦,直接三句话跟你说的很准,请问对这个风水师傅相不相信呢,瞬间就产生了,相信,所以有一句话,叫做有接触客户的机会就有成交的机会,第一步就是引流,第二部,培养,就是说,三句话说准了之后,紧跟着,第三步就是成交80元,如果你觉得我跟你算的比较准,你相信我,你就付我80元,我开始进行跟你算卦,所以说80元很轻松,客户就付给了他,几乎来这儿说三句话的人,70%的客户都跟他付了80元,付完80元之后,后边紧跟着追销400元。

那么400元是怎么成交的,只要别人做出了成交的动作,80元,说明客户对这个风水师傅已经有了一定的信任,在紧跟着收400元。也就是说就会变得非常的轻松,非常的容易。这个时候呢,风水师傅在跟这个人付80元算卦,这个人开着紧跟着算卦就是留悬念,为什么现在存在这样的问题,就是名字有问题,为什么现在存在这样的问题,就是居家风水不好,所以说紧跟着,这个风水师傅继续留悬念,就是你的名字要改改,一个名字需要收680元。然后居家风水需要更改,布个局调一下居家风水,还要收680元,所以说,客户免费第一次算卦付了80元,紧跟着要改名字,又需要条居家风水,总共加在一块儿是1360。请问客户看到这个价格是容易付还是不会付。

我相信客户付1360的可能性,会很小,但是为什么它要报价,改名字680元,为什么还要报价,居家风水收680元的,因为总共加在一块儿是1360的目的,不是为了卖1360的,是为了进行对比,因为报高的价格在进行让别人补320元,就会变得很容易。这个时候呢,很多人都想改名字,也想改居家风水,但是都会说贵,客户往往就是不购买。这个时候这个风水师傅紧跟着做一件事儿,说我们今天接触也是缘分。要不这样好了,1360,我也知道太贵,因为毕竟是初次见面,要不这样。你直接付我400元,然后你刚刚已经付了80元,你再补我320元,第一个名字我帮你修改,第二个就是居家风水,我帮你调。并且在三年内我成为你的风水顾问,帮你免费看上三年。

讲到这里,我们可以做一个简单的思考,你听到1360不会购买,但是。这个风水师傅,紧跟着说,你只需要付400元,你再补我320元,我成为你三年的风水顾问,并且你的名字,我帮你修改,你的居家风水我帮你调,在这三年的时间,您有任何问题来找我,然后呢,我就在这三年内,免费帮你算卦,免费帮你布局风水,不但你本人免费,并且你的家人。你的家人就是你的另一半儿,你的孩子,还有你的父母,有任何风水上问题来找我,我给你成为你全家。三年的风水顾问,你只需要补我320元就可以。我问一个问题,假如说你是这个客户,你找这个风水师傅算卦,你只需要补320年就可以。成为你三年的风水顾问,并且成为你你家三年的风水顾问。请问你会不会立即支付的320元,我相信可能会。

所以我相信你在跟他补320元的可能性,一共付400元的可能性一定会很大。所以我们仔细来回顾一下,我跟他策划连环的四个步骤,第一个是引流,免费算卦,三句话不准立即走人,第二个是。接触客户,说三句话,让客户培养,相信。的机会,第三步就是成交80元,第四步就是追销320元,我们仔细回顾一下是不是一共有连环这四个步骤才帮他完成的成交,所以。这个风水师傅就拿着那个牌子。在任何地方算卦,几乎每一天都是排队找他沟通,找他算卦,并且是。她又做到了什么程度,他爸,他过去算卦,沉淀了20几年的一些老客户,全部成交了,所以就在那一个月的时间。他就成交了有200多个客户在内,一个月的收入收入是11万多。

(连环策划4个步骤)

第1步引流。

免费算卦三句话不准立即走人。

第2部培养

进行免费算卦。

第3部成交80元。

第4部。追销320元

报价1360元对比

只需要补我320元,一共400元,成为你三年的风水顾问。

那么以上发的文字吧,你可以认真看一下,这就是帮这个风水师傅做的连环策划的四个步骤,你永远记住。不管你是实体店还是在线上卖产品,还是公司和企业,真正要想在当下这个时代,要想获取巨大的收入,一定不是,你是在一个策略上能够获胜,一定是把五六个策略能够组合在一起,连环在一起。你才能够真正能够把产品卖得更好,才能真正获胜,所以说,连环步骤。你必须要会策划,如果你不会策划,连环不中,你想在未来真正想赚大钱是很有难度的,你想真正未来去批量成交客户也是很有难度的,你想这样在未来的时间,真正能够成交客户变得更加的轻松,更加的简单,也是很有难度的,为什么,因为我们不会把策略和方法连环在一起,组合在一起去运用,所以说未来要想营销好就是必须,你要会连环的策划。

就举例来讲,我相信很多,像一些实体店也在使用一些策略,有的是店面,里边引流做的。但是客户都来了,第二部成交不知道怎么办呢,有的是成交做的很好,但是下一步第二个就是追加不知道怎么办呢,所以说所有的营销。你没有做好连环式的营销,你往往都会有巨大的浪费,为什么客户进店都是在浪费了,包括我们在线上卖产品也如此,客户一加你微信的不怎么干,第三部怎么干,第四步怎么干,你永远记住,没有连环式的策划,你在分销系统上卖产品。你只有跟客户有一个办法,就是聊天的卖,没有办法使用连环式的策划去营销,你记住,要想在线上把产品卖好,一定是您要打造一个滑梯,就像这个客户。进入到你的鱼塘里边,他只要一加你个人微信,他就开始顺着这个话题往下滑,直到滑到最后实现成交。