方案

       好实用微商学院分析，品一照明的倒闭，给踏足电商只做线上，不做线下的灯饰照明企业带来无限的反思。那么，线上线下结合的O2O就真的能为做电商的灯饰照明企业觅得出路吗？业界的看法是很不一致的。下面和好实用一起分析做电商的家居建材、灯饰照明企业代表，互谈电商企业转型这一领域的想法。

       线上线下间转型之痛在所难免

       灯饰照明电商发展到当今这个程度，线上的淘品牌跟几年前不一样了。天猫刚开始招商的时候，因为很多线下大品牌没有在其上面开店，影响力不够，只能拉小品 牌上来，这造就了很多从淘宝成长起来的品牌，也就是我们常说的淘品牌。但随着这几年电商领域的发展，电商平台存在着两个方面的问题：一、线下大品牌上来电 商平台后，竞争能力比淘品牌要强，因为他们更有钱打广告。而淘品牌虽然以前有积蓄，但底子不够厚，竞争起来，就显得很被动。另一方面，大品牌在线下有很多 消费者粉丝、产品知名度高，在电商平台上面卖，比较容易成交。因此，在天猫，在同样的流量下，传统大品牌和淘品牌相比，传统大品牌的受欢迎程度会更高。而 淘品牌因为知名度不够，转化率不高，很多时候只能靠吃淘宝的流量。消费者在淘宝里找灯，是认识了淘宝才选淘品牌。

       在线下，消费者往往认 识了一款灯后，就直接在电商平台搜，比如搜欧普、雷士等传统大品牌。也就是说，线下大品牌是可以给电商平台拉流量的，可以让消费者平白无故给平台贡献钱 的，它们在电商平台会慢慢确立自身的地位；而淘品牌在电商平台的销量会被慢慢地缩减，要么环境越来越不好，被线下大品牌慢慢挤掉，要么就把自己变成一个线 下大品牌。这也是符合社会发展规律的。

       对于某个照明企业来说，一直都在天猫做高端的产品，企业的品牌有沉淀，容易被消费者认可，有利于与线 下加盟商合作。现在，很多企业一部分产品是自己研发，自己生产的，同时整合一部分专业的厂商，帮我们贴牌。在天猫上做时，定位就是高端的水晶吊灯。去年筹划做线下时，也是整合高端灯饰。但是做线下，面临着两个问题：

       1、光做水晶灯的品牌专卖店是不够的，经销商可能抓不住 他们本来要抓住的客户，因为消费者来买灯，他们不可能只要水晶灯，可能还要现代灯、美式灯，那么，如果我们只做水晶灯，市场范围可能就很小，而且我们做灯 饰的都知道，消费都对灯饰品牌是没有什么认知的，消费者根本就无法认识到你就是水晶灯品牌，还是欧式灯品牌。

       2、如果作为经销商的话，他们可能懂得辨别各类灯饰产品，但很少消费者能对产品的品类进行细致的辨别。那我们就要从消费者感官渠道上，帮助经销商对消费者作定位，并根据消费者的意见，随时调整自己的定位。

       对于传统企业来说，很多做电商都做不起来，原因在于电商跟线下不一样的时空操作。线下的话，工厂或门市下班就没客人上门来了。但 做电商朝九晚五到点就下班的，那就没多少个能做得好的。除非是一些上了规模的企业，企业领军人或高层把工厂放下了，电商或许可能会做起来。但如果他们处在 工厂和电商两头管的状态，那做起来就很难了。有些企业想请人来搞电商，但电商的专业人才奇缺，往往请不到人，就算请到的话，也不一定能胜任。人走了，留下 来就是一大烂摊子。如换一个店长，就把之前所有的东西都推翻了。因此，在老板不懂电商的情况下，传统企业做电商往往受制于自身的经营管理思路。

       线下能觅得更广阔发展空间

       好实用O2O做的O2O家居服务系统平台开发，我们做这一块就像是修一座桥，并用这座桥跨入一个新的领域。因为通过电商，能为我们快速带来客流。可是，由于电商平台制定的政策中给我们的种种限制，将发展的重点摆在线下，并开始着手线下的切入和服务站的落地。从家装建材这个行业来看，电商的整体份额占比约5%，也就意味着还有95%的份额在线下。这也是我们调整发展战略的一个重要原因。

       好实用O2O系统的存在，对于电商来说，能很好地解决O2O的问题，对线下来说，服务体系的升级、服务质量的提 升，又能对灯饰照明以及其他行业的厂家、商家、消费者带来实惠。比如，在灯饰照明领域，从消费者角度看，其对产品的认知不一样，他们看灯具体有两种属性： 第一种是安装我要交给装修公司，将来出了问题找装修公司；第二种是灯买了以后，灯具品牌负责安装，灯出了问题直接找灯具厂家。而神工的出现就很好地解决了 这个棘手的问题。

       对于有志于从电商平台往线下走的企业，我建议从以下几个角度去考虑：

       1、品牌方的推动。

       2、当地经销商或总代理的推 动。

       3、单店或分销商的推动。

       4、卖场的推动。

       5、互联网家装对线下的推动。

       6、电视购物等广告的宣传。只有虚实结合，从电商往线下走才能做出一翻卓越成绩。

       不少做O2O的企业产品没亮点，因为大家都是为了拿产品卖而拿产品卖，跟线下的套路一样。既然产品一样，套路一样，那么企业无论是做电商还是线下，就没有什么区别了，就变成一样的低价竞争了。

       其实，企业无论是做O2O还是其他销售模式，并不仅是解决消费者线上销售、线下体验的问题，而是要解决整个企业推广渠道的问题，并把整个产业链各方的利益都能保得住，同时给到顾客实惠的产品。只有想通了这一点，O2O才能给企业带来真正的价值。