方案

      ​ 【好实用微商学院】销售的过程其实就是直销员与客户心理博弈的过程。从你看到客户的那一刻，直销人员就进入了心理博弈的战场。想要把你的产品推销出去，就必须了解顾客的心理；就要知道换位思考，在遇到问题时多站在客户的角度看问题，设身处地地为客户着想，我们就能从心理上去把握客户的真正需求，以便更好地把握机会把产品推销出去。

      ​ 一、洞察客户的心理

      ​ 要想成为一名卓越的直销员，无论是探寻客户的需求还是向客户介绍商品，都要注意一点：洞察客户的心理，根据客户的心理变化调整直销方式。 在与客户的交流中，直销员要从客户的心理变化中确定，眼前的这个客户究竟对商品的哪个利益点最感兴趣，而哪个利益点对他而言是可有可无的。要不然，就会像上面案例中的直销员一样，被客户突然拒绝还不知道问题出自哪里。要想做到这一点，直销员就要根据客户的心理变化来提问，学会问“有效的问题”。在展示资料时，懂得信息的“有效呈现”；客户心理发生变化了，要果断调整介绍的重点，切合客户的心理需求，这样才能使每次销售拜访都会有所收获。可以说，谁懂得洞察客户的心理，谁才能真正把握客户的内心，从而获取客户的青睐。直销员在销售过程中，一定要探寻和研究客户的心理，因为只有充分了解客户的购买心理，懂得对顾客进行心理分析，才能提高推销的成功率。

      ​ 二、充分的换位思考

      ​ 所谓的雪中送炭是给与所求之人之所需，而直销员要做的，不仅仅是了解客户的需求，还要把握客户需求背后的心理根源。直销人员要学会角色扮演、换位思考的站在客户的角度去了解客户的需求。对于直销人员来说，从客户的需求出发，而不是从自己的商品出发，是非常重要的。要想成为一名销售高手，就要永远把自己放在客户的位置上，探寻客户所有表现背后的心理，无论是成交还是拒绝。直销人员要以客户的角度给与客户顾虑的问题的需求；让顾客放下顾虑才能有成交的可能性。

      ​ 三、客户的消费心理分析

      ​ 有经验的直销人员一定会有这种体会，所有的客户在成交过程中都会经历一系列复杂、微妙的心理活动，包括对商品成交的数量、价格等问题的。一些想法及如何与你成交、如何付款、订立什么样的支付条件等；而且不同的客户心理反应也各不相同。从心理学的角度看，在交易中直销人员要知道客户的心理。

      ​ 1、求实心理

      ​ 这是客户普遍存在的心理动机。在成交过程中，客户的首要需求便是商品必须具备实际的使用价值，讲究实用。有这种动机的客户在选购商品时，特别重视商品的质量效用，追求朴实大方、经久耐用，而不过分强调外形的新颖、美观、色调、线条及商品的“个性”特点。面对这类客户直销人员要尽可能的向客户讲解产品的独特个性。

      ​ 2、求利心理

      ​ 有求利心理的客户，在选购商品时，往往要对同类商品之间的价格差异进行仔细的比较，还喜欢选购打折或处理商品，具有这种心理动机的人以经济收入较低者为多。当然，也有经济收入较高而勤俭节约的人，精打细算，尽量少花钱。面对这类客户直销人员要把产品对比，讲解产品的优劣所在尽可能的把你推销的产品的优势摆在客户面前；让客户去劣选优以达到成交的目的。

      ​ 3、自尊心理

      ​ 有这种心理的客户，在购物时既追求商品的使用价值，又追求精神方面的高雅。他们在购买之前，就希望其购买行为受到直销人员的欢迎和热情友好的接待。经常有这样的情况：有的客户满怀希望地走进商店购物，一见直销人员的脸冷若冰霜，就转身而去，到别的商店去买。面对这类客户直销人员要热情相迎，尽可能满足客户时刻都受尊敬的心理。

      ​ 4、疑虑心理

      ​ 这是一种瞻前顾后的购物心理动机，其核心是怕“上当吃亏”。这类人在购物的过程中，对商品的质量、性能、功效持怀疑态度，怕不好使用，怕上当受骗。因此，他们会反复向直销人员询问，仔细地检查商品，并非常关心售后服务工作，直到心中的疑虑解除后，才肯掏钱购买。面对这类客户直销人员要尽可能在售后服务上下功夫，消除客户怕“上当吃亏”的心理。

      ​ 5、安全心理

      ​ 有这种心理的人对欲购的物品，要求必须能确保安全。尤其像食品、药品、洗涤用品、卫生用品、电器和交通工具等，不能出任何问题。面对这类客户直销人员产品质量下功夫，以消除客户的安全心理。

      ​ 对直销人员来说掌握客户的心理是销售的技巧之一；所以掌握客户的心理需求与心理至关重要。因此，优秀的直销人员都懂得对顾客的心理予以高度重视。可以这么说，直销人员掌握了客户心理，就好比掌握了销售成交的钥匙。

      ​ 好实用科技以微信平台作为桥梁专业开发双轨直销软件，多轨直销软件，分红直销软件，拆分直销软件，分盘直销软件，太阳线直销软件、分销系统、微商系统、外部商城购物系统等。我们技术团队人员稳定，5年直销系统软件开发经验，超过上百家公司的成功案例，软件开发技术先进，可提供长期的技术支持。